¿Tu propuesta de valor es la que pensaste… o la que se ha ido construyendo sin darte cuenta?

Todas las empresas tienen una propuesta de valor. Aunque nunca la hayan escrito.
Siempre hay una razón por la que los clientes les compran a ellas y no a otra empresa.

A veces es el producto.
Otras veces el servicio, la cercanía, la facilidad, la rapidez, la flexibilidad, la tranquilidad que transmiten… o el precio.

El problema es que muchas empresas empiezan teniendo clarala propuesta de valor que quieren construir y, después de unos años creciendo “sobre la marcha”, descubren que el mercado las valora por otra cosa completamente distinta.

Y eso puede ser una muy buena noticia. O una mala, muy mala.

El mercado está validando

La buena noticia es que hay algo en tu empresa que el mercado está validando. Hay un segmento interesado en lo que haces.
Aunque no sea exactamente por las razones que imaginabas. 

Para seguir creciendo de manera sostenible, debes entenderlo para seguir construyendo tu competitividad alrededor de ese valor. 

La mala noticia, es cuando te vuelves atractivo para clientes que aprietan márgenes, negocian todo, pagan tarde, generan urgencias constantes o sobrecargan al equipo.

Empresas que querían diferenciarse por calidad y terminan compitiendo por precio.
Empresas que querían posicionarse como expertos y acaban siendo “un par de manos”.
Empresas que querían vender exclusividad y terminan aceptando clientes que demandan agilidad y no priman la calidad para vender más. 

Y como casi nunca ocurre de golpe, la empresa se acostumbra sin darse cuenta.

Negociar con lo innegociable, correr, decir que sí a todo, saturarse, aceptar pagos tardíos… se vuelve lo normal.

Hasta que un día mira alrededor y descubre que el mercado la percibe de una forma que nunca decidió conscientemente.

Por eso la pregunta importante no es si tienes propuesta de valor.
La tienes.

La pregunta es: 

¿la estás construyendo tú o la están construyendo las urgencias, las operaciones aisladas y los clientes más exigentes y menos rentables?

Para saberlo, puedes preguntarte:

● ¿Tus clientes más importantes coinciden con el tipo de cliente que querías atraer?

● ¿Todos tus vendedores explican el valor de la empresa de la misma forma?

● ¿Tus clientes te recomiendan por aquello por lo que quieres ser reconocido?

● ¿Estás tomando decisiones comerciales quecontradicen el posicionamiento que dices tener?

● ¿Sientes que cada vez trabajáis más… para ganar menos?

Un primer paso bastante simple: habla con tus últimos 10 clientes y hazles esta pregunta:

“¿Qué hizo que nos eligieras a nosotros y no a otra opción?”

Hazlo, no infieras la respuesta. Y escucha de verdad.

Porque muchas veces el problema no es que el mercado no entienda tu valor.
Es que llevas tiempo comunicando otra cosa con tus descuentos, tus prioridades, tus tiempos de respuesta y tu forma de vender.

Porque crecer también implica revisar en qué te estás convirtiendo mientras creces.