Decidir con orden: el arte de que tu empresa funcione (y dure)

La mayoría de los problemas de una empresa no vienen de falta de esfuerzo, sino de decisiones mal tomadas… o peor, mal planteadas.

Para que un negocio sea sólido hoy y una herencia orgullosa mañana, las decisiones no pueden nacer del caos o la urgencia, sino de un pensamiento ordenado. Aún cuando todo parezca estar en llamas.

Para ello, hoy en Raíz estratégica, te proponemos cinco pasos para la toma de decisiones en la empresa: 

1. Desenterrar el problema

Solemos notar que algo requiere nuestra atención cuando ya hay algo “haciendo ruido”. 

“Las ventas se caen.”
“Tenemos rotación.”
“Nos falta dinero.”
“No tenemos capacidad de producción.”

En la mayoría de los casos, ese ‘ruido’ no es el problema, sino el síntoma. Y la causa real suele estar varias capas por debajo. 

El primer paso para decidir con maestría es desenterrar el problema. 

“¿El problema es que los comerciales no venden o es que nuestra propuesta de valor no se está comunicando adecuadamente?”

“¿El problema es que no encontramos talento, o que no tenemos una metodología clara para evaluarlo y por eso nos equivocamos?”  

Una técnica muy sencilla, que se usa desde los 1800, cuando Sakichi Toyoda (fundador de Toyota) la popularizó. Es la de “Los 5 ¿Por qué?”

1. Estoy vendiendo menos. – ¿Por qué?
2. ¡Porque mis vendedores son incompetentes! – ¿Por qué?
3. Porque no se centran en los clientes y productos adecuados – ¿Por qué? 
4. Porque el catálogo es muy amplio y nuestros clientes muy distintos entre ellos – ¿Por qué?
5. Porque no hemos definido una estrategia comercial que nos marque qué vender y a quién para obtener mejores beneficios – ¿Por qué?

Porque,  hasta ahora, hemos vendido por inercia y sin preguntarnos en qué segmento somos más fuertes, podemos ofrecer mayor valor y, por lo tanto, tener mejores resultados de ventas. 

Encontrar la raíz, nos permite enfocar nuestra atención y recursos en aquello que realmente puede influir en los resultados. 

2. Cuestionar los datos

Una buena decisión debe estar fundamentada en datos. Como lo cualitativo es más subjetivo, tendemos a apoyarnos más en lo cuantitativo. Pero los números también pueden ofrecer una imagen parcial ,o incluso distorsionada, de la realidad.

Los números son el termómetro de tu empresa, pero no son sagrados. Hay que mirarlos con rigor, entender de dónde vienen y, sobre todo, ver si coinciden con lo que pasa en planta con tu equipo y en la calle con tus clientes.

Para evitar tomar decisiones equivocadas, aquí tienes 4 preguntas que puedes hacerte ante cualquier dato:

● ¿En qué medida este dato impacta directamente en el problema que quiero resolver?
● ¿De dónde proviene realmente este dato y qué sesgospuede tener quien lo aporta?
● ¿Este dato describe un patrón repetido o es un caso puntual?
● Si este dato fuera incorrecto o estuviera incompleto, ¿qué decisión estaría tomando mal?

3. Calibrar la brújula

Decidir es priorizar y soltar. Necesitas saber qué es lo más importante para la organización según el momento en el que se encuentra: ¿Es la rentabilidad? ¿Es la estabilidad del equipo? ¿Es la innovación?

Establecer una lista de criterios claros y jerarquizados, nos ayudará a evaluar las alternativas que se presenten de una manera objetiva. 

4. Tener alternativas y aprovechar la curva de la oportunidad

Una buena decisión tiene dos factores clave: La elección y el tiempo.

La elección

Para elegir bien, necesitas suficientes opciones. Eso implica salir de la dicotomía de ‘hacer o no hacer’. 

Forzarnos a tener al menos tres alternativas nos ha permitido “salir de la caja” y contemplar opciones que pueden ser menos convencionales pero más efectivas. 

El tiempo

Tanto analizar de menos como analizar de más puede convertir una buena decisión en una mala. 

Un buen líder debe saber que la mayoría de las decisiones las tomará con información incompleta. 

5. La zona de impacto

Antes de decidirse completamente por una alternativa, un buen líder se pregunta:

¿Cómo y en quién tendrá impacto esta decisión?

Una decisión técnica perfecta puede fracasar si no tiene en cuenta a quiénes la ejecutan. 

Una decisión que cuide la tesorería puede afectar el modelo de negocio.

Una decisión que facilite el trabajo puede perjudicar drásticamente la propuesta de valor y, por lo tanto, al cliente. 

La decisión correcta siempre tiene presente las posibles consecuencias y un plan de acción para atenuarlas y/o alinearlas con el objetivo que se persigue.

Tomar decisiones de forma ordenada no garantiza que tomemos la mejor decisión pero sí nos permite reducir riesgos y aumentar nuestras posibilidades de éxito.